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工程機械企業(yè)應(yīng)追求流量還是追求粘度?

   日期:2024-05-23     來源:第一工程機械網(wǎng)     瀏覽:312     評論:0    
核心提示:從前生活的節(jié)奏較慢,讓我們有更多時間感受生活的樂趣,乘火車從北京去新疆需要3天時間,一路上可以認(rèn)識朋友,了解其他人的生活方式。現(xiàn)在人們生活中有了高鐵、飛機、電話,生活和工作的節(jié)奏變快了,但是奇怪的是人們可支配的時間反而越來越少了,一個小時的旅程仍在拿著電腦工作,同事之間的聯(lián)系全靠短信和郵件,朋友的“粘度”也降低了。
 從前生活的節(jié)奏較慢,讓我們有更多時間感受生活的樂趣,乘火車從北京去新疆需要3天時間,一路上可以認(rèn)識朋友,了解其他人的生活方式。現(xiàn)在人們生活中有了高鐵、飛機、電話,生活和工作的節(jié)奏變快了,但是奇怪的是人們可支配的時間反而越來越少了,一個小時的旅程仍在拿著電腦工作,同事之間的聯(lián)系全靠短信和郵件,朋友的“粘度”也降低了。

最近雷軍、李斌、周鴻祎等一些企業(yè)家都在爭先恐后地做網(wǎng)紅,“草根網(wǎng)紅”郭有才的歌也讓菏澤南站火了起來。互聯(lián)網(wǎng)時代,似乎流量遠(yuǎn)比粘度更重要,找到流量就抓住了成功的密碼。可是鐵打的抖音,流水的頂流,這種熱度恐怕來得快,消退得也快。明年的菏澤南站會是什么樣子?

商業(yè)也在追求流量,用各種概念、故事和時尚來吸引新客戶、新流量,企業(yè)用最優(yōu)惠的價格,最新款的產(chǎn)品,最好的付款條件吸引新客戶,甚至保障服務(wù)及時性和客戶滿意度的數(shù)據(jù)統(tǒng)計也只針對新客戶,這些似乎都在“懲罰”那些老客戶。“誰讓你不是新客戶的?”畢竟老客戶不會每年都會買設(shè)備,為了追求流量而放棄粘度,會不會得到報應(yīng)?

果然,從增量市場進(jìn)入存量市場,新客戶流量逐漸消失,誰會是下一個“網(wǎng)紅”?很多企業(yè)感到困惑,開始不知所措。當(dāng)企業(yè)不約而同地想到服務(wù)后巿場時,卻發(fā)現(xiàn)老客戶的流量早已經(jīng)不見了。沒有回頭客,即使存在后巿場,也只是別人盤子里的“肉”。

貝恩咨詢公司創(chuàng)始人貝恩先生在范德堡大學(xué)募集資金的過程中,學(xué)會了一個道理:“從一個曾經(jīng)給你簽過支票的人手中拿錢,總是比從沒給你簽過支票的人那里容易。”創(chuàng)辦貝恩公司后,他組建了“忠誠度”研究項目,是世界上唯一把忠誠問題放在核心業(yè)務(wù)中的大型咨詢公司。

基于這些研究的忠誠度經(jīng)濟學(xué)告訴我們,老客戶的復(fù)購、增加錢包份額、口碑相傳和推薦朋友,能大大增加企業(yè)的收入和利潤。貝恩的研究結(jié)果顯示,在三年或更長時間的凈推薦值NPS排名處于行業(yè)領(lǐng)先地位的公司是忠誠度領(lǐng)導(dǎo)者,他們的收入增速大約是同行的2.5倍,在未來10年內(nèi)實現(xiàn)的股東回報是同行的2到5倍。

與此相反,中國企業(yè)近20年來在不斷追逐新流量(新客戶),似乎客戶忠誠度是上個世紀(jì)的老古董,早已過時,在互聯(lián)網(wǎng)時代流量才是最時髦的增長趨勢,老客戶早已被很多企業(yè)打包放進(jìn)了行李箱,甚至當(dāng)作負(fù)擔(dān)被丟下了火車。在一些企業(yè)眼中,只有新流量能帶來整機銷售,老客戶大多數(shù)都是“添麻煩的人”。

圖片

 

種瓜得瓜,種豆得豆,企業(yè)如何對待老客戶,老客戶也會如何對待他們,客戶流失就是必然的結(jié)果。改變認(rèn)知才可能繼續(xù)前行,當(dāng)你知道路徑時,就很難迷路。從增量市場進(jìn)入存量市場,思維模式也必須從流量思維轉(zhuǎn)變?yōu)檎扯人季S,從追逐新客戶流量轉(zhuǎn)變?yōu)樽非罄峡蛻粽扯龋拍鼙WC企業(yè)的可持續(xù)盈利增長。

商業(yè)的發(fā)展依賴于推動力,在當(dāng)今的商業(yè)環(huán)境下,企業(yè)和個人最輸不起的就是前進(jìn)的動力。不幸的是,由于惡性競爭、追求流量和放棄粘度,導(dǎo)致大量老客戶流失,行業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力正在逐漸消失,這正是今天很多企業(yè)感到迷茫的原因,也讓不少企業(yè)和個人選擇躺平。

21世紀(jì)“忠誠”真的已經(jīng)壽終正寢了嗎?當(dāng)然不是!不忘初心,回歸商業(yè)的本質(zhì),存量市場的增長密碼可能真的不是流量,而是粘度。


 
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